売れる営業マン育成マニュアル（指導者用）
営業バイブル抜粋動画
内容
1巻：主役の人生を生きる（1時間34分）【成功哲学編】
- 自分のことを承認する
- 自分の現状に感謝する
- 主役の人生を生きれない2大原因「過去と他人」
- 混同しやすい「事実と解釈」
- 人間は求める物しか得られない！
- 夢を目標にするために、「期限と量」を書き加える！
- 人間の成長過程を理解し、全てに当てはめて技にする人生を生きる
- 時間だけは平等！「考え方」「使い方」で人生が決まる
- 優先順位を徹底的に守って活動する
- 成りたい自分になる！
2巻：営業の基礎１（1時間17分）
営業で得られるもの
- 人間的成長
- 顧客という『宝物』
- 実績に応じた収入
営業の準備
- 経営者としての理念
- 営業としての理念
- 人と付き合う基本マナーを身に付ける
- 社会常識を習得
営業の基礎
・考え方(お客様VS営業マン)
なぜ、最初に考え方(スタンス)を指導するかと言いますと、その方が、売れるように成るのに早道だからです。
・営業の立ち位置(スタンス)
スタンスが、営業側・セリングポイント中心でいる営業マンは、一方的にその商品の利点の説明や特徴をお客様に押し付ける。
・買い手側の視点(EP：エモーショナルポイント)
スタンスが、お客様側(お客様の感情)中心でいる営業マンは、まず、お客様からそのお客様がかかえている問題点、ニーズを探り出すことから始める。
重要なのは、お客様の心『感情』なのです。
・SPからEPに
セールスは一方的と考えがちですが、それでは会話に成りません。そこで、会話にするために、質問を投げかける。
・感情確認
感情確認を行う理由は、「自分が持っている商品の利点を説明しても良いのかどうか？」を判断する為なのです！
・感情確認の5つの方法
① 「お客様には必要ないと思いますが」と逆説的に質問する。
② みんな一緒なんだけど(同じ悩み)、お客様はどう？と質問する。
③ 自分も悩んでいたんだと共感を得る言い方で質問する。
④ 前フリを付けて、段階的に質問する。
⑤ 別の人の話として話を進める。
・アプローチ(1)第一印象
人間は第一印象で、好き嫌いをたった7秒で判断する。
・アプローチ(2)見えない壁
打ち解けた状態で、『本音』が出ている状況、つまり『裸の心』が創り出せれば、そこで初めて理性から感情が姿を現してきます。
・アプローチ(3)具体的テクニック
『「得をする」かもしれない』＝『見ないと損をする』と言う人間の感情のせいなのです。そこまで、考えて、間の開け方や、最初の一言に、お客さんの心理を揺さぶるキーワードを導入する必要が有るのです。
・お客様の4つの反応
① 同意
② 不審
③ 反論
④ 無関心
・情報収集
質問方法を２つ、と営業における重要なスキルを１つ紹介します。
① 拡大質問
② 限定質問
1. 断定話法
3巻：営業の基礎２（1時間46分）
言葉とは何か？人類だけが言葉によるコミュニケーションを行う動物であるが、同時に言葉以外で考える事ができない動物でもある。
営業において、言葉は「てにをは」を含め、全てを意識下において活用する必要があり、演技同様に、「間」「沈黙」をも操れる必要がある。
・情報収集 断定話法
断定話法と言うよりは、「同意話法」と名前を変えた方が良いのではないかと考えています。 どう言う話法かと言いますと、「・・・ですよね。」と言う言い回し。
・ことばに関して
【人間は、ことば以外で考えることの出来ない動物である。】
ことばを上手く活用する事で、契約率を高める事が出来ます。
・言葉を使う場合に、下記に気を付け
● 断られ易い言葉を使わない。
● NOと言い難い使い方、表現を使う。
● YESを貰い易い使い方、表現を使う。
● 相槌を活用する。
● 分かり易い言葉を使う。
・営業のストーリー(シナリオ)
シナリオ作成の5原則
① YESを積み重ねるように作る。
② 心理的に印象に残ること、「恐怖」「緊急」「損失」などを交える。
③ 世の中の話題や、社会現象や法律改正など大きな話題を交える（大義名分を付ける）。
④ 自分が考え得るどんなうるさいお客様でも納得するシナリオを作成し、自分が考え得る、全てのアウトに応酬できる応酬トークを作成しておく。
⑤ どこで間を空け、どこを強調するかを決め、ことばの意味を理解して使えるようにする。
・伝説のシナリオ【日本一売り続けたシナリオ】
1992年～1994年バブル崩壊後、島田がキヤノンのレーザーＦＡＸを日本一売り続けた！
高い商品が売れない時期に、ロール紙ＦＡＸの2倍以上の価格のレーザーＦＡＸをなぜ？売りまくることが出来たのか？
キヤノンの販売店会の特別講師として登壇させられた島田が、その秘密の全てを明かします。
「過去の栄光？」ではなく、考え方をマスターすれば、どの時代、どんな商品にも応用可能です。
・営業＝演技
舞台に立って主役を演じていると考える。
主役は当然あなた、演じるのは『売れる営業マン』を演じる。
言葉の伝わり方(メラビアンの法則)
7％だけがそのセリフによって同様に聞く人に伝わる。
93％は声の大きさや強弱、ボディランゲージによって左右されてしまう。
・言葉の伝わり方(トーク練習の重要性)
トーク練習の手順
① 発声練習
② ことばの一言、一言を明確に話す練習
③ トーク練習(営業のストーリーを繰り返し大きな声で練習する)
④ 間の練習
⑤ ボディーアクションの練習
⑥ 気持ちを込める
・トーク練習で身に付く人生における宝物
トーク練習の手順
① トークの中で自在に文章を組み立てる能力
② 文章を頭の中だけで反復して、紙に書かないで人前で話せる能力
③ スピーチしている自分をイメージしながら、より素晴らしい内容に組み立て直す能力
④ 感動させるスピーチを大勢の前で出来る能力
⑤ 咄嗟に何に関してでも人前で話せる能力
⑥ 商談や人との折衝場面をイメージして最悪を想定しながら最高の折衝をする能力
4巻：営業の基礎３（1時間34分）
アプローチが最も重要で、クロージングが最も難しいと言われています。
7つのクロージングをマスターすることで、売れる営業マンに近づけます。
顧客管理とクロスセルについて最初から頭に入れて、営業活動を行うことで、楽な営業ができる環境構築ができ案す。そして、売れる営業マンの営業のコツをマスターしよう。
・クロージング
7つのクロージング方法
① 買うと決めてかかるクロ－ジング。
② 付属品を選択させるクロ－ジング。
③ サ－ビスを利用するクロ－ジング。
④ 急がせるクロ－ジング。
⑤ 動きによるクロ－ジング。
⑥ 頼み込むクロ－ジング。
⑦ 物語によるクロ－ジング。
・クローズ7則
① 同意のサイン（バイイングシグナル）を見逃すな。
② 同意が出たらすかさずクロージングをかけろ。
③ 商談の進捗とお客様に応じたクロージンを選択して使え。
④ 一旦クロージングに入ったら、全てを打ち切り、説明もそれ以上しては成らない。
⑤ クロージングは提案の数だけ打て、1つ2つ打って決まらなくても気にするな、商談が深まっているだけと考える。
⑥ クロージングをして［NO］を呼んでも気にするな、沈黙し、微笑み、同意と応酬で再度クローズしろ。
⑦ 7回はクローズをしろ。それまでは、引き下がってはならない。
・契約後にやるべきこと
① 契約内容の確認
② 導入をイメージして貰う
③ その他情報収集
④ 個人的な話をする
・導入後やるべきこと
お客様を固定客に、あなたのファンにする。
① お客様の声の作成。
② 誕生日はがきを書く。
③ かわら版など定期配信する。
④ 何かあると電話をする。
⑤ 近くに行ったら顔を出す。
⑥ お客さんを紹介する。
⑦ 紹介を貰う。
・知識勉強(勉強のコツ)
『読んで10%・聞いて20%・見て30%・見てかつ聞いて50%・言うか書いて70%・人に教えて90%』
営業の場合は、実際にトークする。言い換えると、人に教えることを何度も何度も繰り返すことで知識を習得する。
特にネット社会ではネット以上の知識が無いと相手にされない！
客先で、お客様に情報提供をすると質問されたり突っ込まれたりして、それを調べることで、ドンドンプロとしての知識習得ができる。
・お客様に合わせる
① 話すスピードを合わせる。
② 話す声の大きさを合わせる。
③ 性格・タイプを合わせる。
④ 言葉のレベルを合わせる。
・表情を読む
表情。「目は口ほどのものを言う」特に目の動きに注意する必要が有ります。
5巻：営業のコツ・概念・応用・プロ意識（1時間7分）
最終章は、トップセールスマンになるための細かなコツや考え方を紹介します。
営業という仕事は経営者と変わらない部分があります。
すべて、自分次第で結果も収入も顧客との人脈も左右されます。
その為にも、プロ意識をもって常に考え、行動するようにしましょう。
・ビジネスの全体像の把握
営業という仕事の全体像を把握することで、やるべきことが明確になります。
何に集中すれば良いのか(パレートの法則)
営業マンの実際に結果につながる仕事とは、「決裁者との商談」だ
・営業は確率である！
常に自分の数字を把握しながら営業活動をすると営業がシンプルになる。
この考え方で営業を考えると、営業マンがするべきことは『確率を高めること』
・確率を高める方法
① 数を増やす。
② スキルをアップする。
・地道件数の重要性！
営業は、評価は結果でされますが、重要なのはプロセス、「地道件数」だ。
営業は確率である(管理法)
営業を何人も抱えて仕事をしている場合、この数字の管理をすることで、一人一人の状況が良く分かる。何を指導すべきかなどが良く見えるようになる。
応用編
・説明しない
説明能力が高くても、商品が売れるってものじゃないんだよね。一番大切なのは、お客様に欲しがってもら うこと。もっと言うと、「売ってくれ」って言わせること。
「説明＝売込」今時、誰も売り込みなんてされたくない！
あなたが、説明し始めたらお客さんの心は逃げている！
説明じゃなく、「情報提供！」お客さんにとってのベネフィットだけを伝えればいい。
・黙る
「間・魔・真」などと言いますが、間を空けるところを間違えると断られて、『魔』に成ってしまう。間をうまく使うと、お客様から真実が導き出せ、間が『真』になる。
・お願いしない
『お願い』は商品やサービスに関係の無い判断を相手に求めているからです。つまり、営業マンが自分のためにお願いをしているだけ。
お願いするんじゃなくて、「選択させる」「お客に判断させる」その方がよっぽど強くなる。
・決まらなくてもＯＫ！
あなたが勧めた商品をその時お客様は選択しなかっただ。営業マンの仕事は、言うなれば“きっかけを与える”仕事です。タイミングが合えば決まりますし、合わなければ決まらない。それだけなの、気にしないで次に行く。
決まらなくても他社から導入してない限りは見込だよ！
期間を開けて再訪すればイイだけです。
・お客を切る！
みんな勘違いをしているんだよね、思い込みと見込は違う。
「切る」とは「判断を求める」こと。言い換えると、営業マンからから「断らせる」作業をしていること。一見、何んてバカげたことをと思われるかも知れないが、非常に重要。
・やりそうで誰もやらないことをやる
やれば結果が付いてくる９つの実践。
① 手紙を書く。
② 情報を提供する。
③ お客様を紹介する。
④ まめに電話する。
⑤ まめに顔を出す。
⑥ 「紹介を下さい！」この一言を言う。
⑦ 靴を脱いで客先に訪問する時に、他の靴も揃える。
⑧ 考えておくに対しては、理由を聞き出すまで退席しない。
⑨ 社員同様に振る舞う。
・言うのはタダ！駄目でもともと
「あれを言っておけば、よかったのに」とか、気になっていたけど言わなかった、…
絶対にダメ！です。
『言うのはタダ』言わないで客先を後にするのは大バカです！
僕は、たった一言で1億円以上売上げた経験を持っています。
言ってダメでも、怒られないよ。
言わないで悔やむよりは全部言う！これが基本。
・プロ根性！
自分のレベルを次の2つの質問で見極めることが出来る。
① 今の自分のレベルを医者に例え、あなたは、その医者に手術の執刀を任せられますか？。
② 今の自分のレベルをパイロットに例え、あなたは、そのパイロットの操縦する飛行機に乗れる？。
この2つの質問を自分自身にして、OKならプロと言えるレベル。若し、NOなら、もっともっと努力する。
価 格
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