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考え方
▼ＵＴＭを売る
失敗している人は、「ＵＴＭを売ろうとしています」
これでは、売れません！
まず、商品を売ろうとする考え方を捨てましょう。
口で言うのは簡単ですが、なかなか理解するのは難しいかも知れません。
どういうことなのかと言うと、商品を買うのではなく、商品を通して得られるメリット（ベネフィット）をお客様は買っているのです。
▼お客様を教育
『指摘はダメ』です。
どんなに自分がバカなことをしていても、指摘されて気分が良い人はいません。
だから、指摘するのはＮＧです！
ＵＴＭの営業あるあるですが、指摘というか、脅しまくる営業が多いです。
「これでもか！」って感じで脅かすんですが、これは感心できないです。
指摘同様に、脅すのもＮＧです。
【営業＝教育】
このように考えるようにしましょう！
テレアポ
▼商品のアポ
- 次のあるあるは、
「ＵＴＭと申しまして、…」です。
バカかお前は！
商品名を言ってどうするの？！
しかも、専門用語を言ったらＮＧです！
考え方で伝えましたが、商品を前面に出すのはＮＧです。
▼サービスの提供
じゃあ、どうすればいいの？
って、話しですが、逆算で考えるようにしましょう。
【営業＝教育】なので、最終的に、お客様に「教えに来てくれるんだなぁ～」と、思って貰えれば良いわけです。
簡単でしょう？
商談
▼属人的・自己流
営業を難しくしているのは、営業に考えさせる部分が多いからです。
・トークを考えさせる
・シナリオを考えさせる
・売り方を考えさせる
・提案を考えさせる
・提案書も考えさせる
・クロージングを考えさせる
新人営業や、営業シロート、また、ヘボ営業に考えさせるから、ドンドン営業が難しくなるのです。
営業には決められた通り、客先で演じさせれば良いのです。
営業という仕事は、お客様の前だけ売れる営業を演じることです。
キチンと演技が出来れば、シナリオさえ間違って無ければ売れるのです。 シナリオ作成や、
▼誰でも簡単に売れる紙芝居方式
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過去何年もＵＴＭを売らせ続けて来た紙芝居をあなたにご提供します。
詳しくは、書籍に全ページ解説付きで載っていますので確認ください。
提案書
▼ぺら紙＋カタログ
一般的に多いのは、紙ぺら１枚の提案書というか、見積書のようなものです。
それと、カタログを一緒に出します。
若しくは、紙ぺらとメーカーがくれた説明資料を出すパターンも多いです。
どちらも、ＮＧです。 売込みにしかならないです。
一般的に多いのは、紙ぺら１枚の提案書というか、見積書のようなものです。
それと、カタログを一緒に出します。
若しくは、紙ぺらとメーカーがくれた説明資料を出すパターンも多いです。
どちらも、ＮＧです。 売込みにしかならないです。
▼高確率提案書
そして、お客様を教育するために、提案書もｉｐａｄ画面で行う紙芝居同様に紙芝居にします。
そうした方が、営業シロートでも話し易いからです。
基本的に、話をする目的、教育する目的で提案書を作成していますので、通常の提案書よりもより分かり易い内容に成っています。
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