UTM販売【成功の八カ条】
Amazon kindleより出版しました。
1.お客様は現状に満足している
2.営業の仕事は、満足を不満足にすること
3.問題点を教育する
4.教育に最適なツール【営業紙芝居】
5.正常性バイアス
6.正常性バイアスをぶち破れ
7.高確率提案書で再教育
8.売るために必須な○○とは？
昭和６１年に情報通信機器販売の業界に飛び込み、早くも４０年近くになります。
アナログ回線から、ＩＳＤＮ回線、ＡＤＳＬ回線、ひかり回線、光コラボと時代は変化しましたが、営業現場は未だに昔のままです。
「どういうことなのか？」
４０年近くも時代は進んだというのに、営業マン育成の世界は進化できていないのです。
それを、一言で言い表すと、『属人的』です。
営業会社なのに、「営業指導をしない。」
「営業は自分でやってみて、覚えるもの。」と、放置する。
つまり、「営業指導ができない！」わけです。
それは属人的で、「売れる仕組みの構築ができない！」から、なのです。
結局、「現場で営業は覚えるものだ！」的な、属人的な指導のままだという事です。
営業会社にもかかわらず、営業の具体的な指導を何もしないのです。
商品知識をメーカーさんが来て説明会をしていくれる。
契約書の書き方などをリース会社や管理部門の人が指導する。
現場同行してやり方を見せる。
後は、「やってみろ！」となるのです。
具体的に、何をどうすればいいのか？
まるで分らないまま、「飛び込み訪問をしろ！」とか、「テレアポをやれ！」とか、「やっていれば覚えるから、」などと言われるのです。
この書籍に詳しく書いておきましたので、気になる方は、ご拝読ください。
そんな、属人的な指導で売れるように成れるのはセンスのいいほんの数％だけなんです！
営業に向かない、私のような人間は、いつまで経っても売れるようになんて、成れる訳が無いのです！
残念ながら、多くのと言うか、ほとんどの営業会社が属人的な指導を今もなお行っています。
そして、
「最近の若いのはダメだ！」
「頭を使えない！」
「創意工夫ができない！」
「根気がない！」
などなど、自分の無能さを棚に上げて、部下のせいにしているのです。
莫大な投資をして新人を雇用しても、売れないまま消えて行くだけになるのです。
お金をゴミ箱に捨てているようなものです！
「バカじゃないの？」って、思ってしまいます。
ごめんなさい、でも失礼は承知の上ですが、新人が可哀想です！
本当に、営業会社の上司は自覚をしているのでしょうか？
不思議で仕方が無いです。
頭の良い人も沢山いるはずなのに、なぜ？「具体的な売れる方法を指導しないのか？」意味が分かりません。
私は、独自メソッド【営業紙芝居】を使って、商品毎に売れる仕組みを構築して、企業様に提供しています。その中で、ＵＴＭの売れる仕組みも作成して提供しています。
その内容に関して詳しく執筆したのが、
です。この本は、一部業界でのみ、爆発的にヒットしました。（笑）
【営業紙芝居】と言われても、意味不明だと思いますので、簡単にご紹介します。
お客様に対しての「教育プロセス」です。
営業は、教育です。
意味不明で、もっと分かり難いかも知れませんが、以前は、プレゼンテーションとか、説明と言いましたが、今の時代は、それでは売れません！
プレゼンテーションを聞きたいお客様や、商品説明を聞きたいお客様なんてどこにもいないんです！
『説明＝売込』です！
お客様は、説明をし始めると、逃げ出してしまうのです！
これは、プレゼンテーションも同様なんです。
では、「何をしなければいけないのか？」
それが、【教育】なんです！
お客様は「無知」なんです。
「無知」と言っても、バカにしているわけではなく、専門家では無いという意味です。
だから、こんなネット環境がヤバい時代に、ＵＴＭすら設置しないままで、平気な顔をして経営をしているのです！
プロの我々からしたら、信じられない話です。
戦争をやっているど真ん中をピクニックにでも行くような服装で歩いているようなものです！それぐらいに、非常識だと知らないのです。
信頼できるプロとして、教育する。
その為のツールが、【営業紙芝居】です。
ｉｐａｄを活用して、視覚効果を使って、分かりやすくお客様を教育するのです。
なぜ、ｉｐａｄを活用しているかと言うと、視覚効果を活用するためです。
トップセールスには不要ですが、凡人の営業がお客様を教育する場合には、視覚効果と教育するためのシナリオが不可欠なのです。
私は、すべての営業会社にこのメソッドを普及して、悩める営業を救いたいと考えています。
まだまだ、ほんの一部にしか普及していない現状があります。
そこで、2024年最新版のＵＴＭ販売の成功の八カ条を皆様にご提供することにしました。
未だに多くの会社さんで、ＵＴＭ・セキュリティスイッチ・セキュリティＡＰ・サーバーなどの販売に苦戦されているので、少しでも多くの企業様を応援できればと考えて、作成することにしました。
少しでも、あなたのお役に立てれば幸いです。
