営業実務コンサルタント島田　安浩

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動画解説

対象

• 法人顧客がある
• 営業モラルが適正
• 行動できる

内容

顧客活用（クロスセル）

• 理想的にはお客様を囲い込みワンストップ化すること。
• 多くの会社は主要取扱商品を販売して終わっている。
• いろいろ扱ってみても売れなくて終わっている。
• しかも、売る方法は「値引き」だけ！「忙しいけど儲からない」という悪循環！
• 折角、顧客があるのに活用できていない！
• あなたが売らないと、他社、特にバリバリの営業会社（地元以外）に顧客を奪われている（食い物にされている）。
• お客様は、あなたが扱っていないから、仕方なく導入してしまっています。
• まずは、顧客に対して、ビジネスホン・複合機・UTM・セキュリティスイッチ・サーバー・ＬＥＤ・防犯カメラなど全ての提案を行うとともに、定期的にリプレイスすることで、顧客ＬＴＶは高まります。
• 複合機だけとか、文具だけにするから、忙しいけど儲からない会社になる

新規開拓

• 新規開拓は今の市場では非常に難しいです。基本は、顧客へのクロスセルをやって、顧客ＬＴＶが高まってから行ってください。
• 紹介営業からスタートする：折角顧客があるのですから、紹介をして貰いましょう。まずは、紹介営業からスタートします。
• 顧客の両隣作戦：あなたの顧客の両隣から攻めていく。「お隣にお世話になっている○○です。ご挨拶だけさせて下さい。」からはじめてみましょう。
• 会合やロータリークラブの知り合い：青年会やロータリークラブなど入会されていれば、顔見知りはあるでしょう。そういった方に、アポイントを取ってご案内しましょう。
• もちろん、新規テレアポや飛び込み訪問も可能ですが、以前の市場とは違って、飛び込み即決は難しいです。何度も労を惜しまず、話しを聞いてもらうことから始めましょう。

商品毎に売れる仕組みを構築する

• 【日本一】ＬＥＤを売らしているコンサルは仕組みを構築したから出来たのです。
• 営業紙芝居という、ｉｐａｄというツールを活用して紙芝居のようにお客様を教育して、高確率提案書を活用してクロージングすることで、実績を出しています。
• 個人情報保護法改正を活用して、ＵＴＭやセキュリティスイッチが売れる仕組の構築も出来上がって実際に売れています。
• 電子帳簿保存法改正を活用して、サーバーを売る仕組みを構築してこれも実績がドンドン上がっています。
• あなたが扱っている商品、商材の売れる仕組みを構築することも可能です！

※顧客を守る！

良くない営業をやっている業者もまだまだあります。
「蛍光灯や水銀灯は使えなくなります」とか、「ＮＴＴ販売店はうちだけです」とか、「新電力に切り替えないと停電します」とか、平然と詐欺のようなトークを使う営業マンがまだいます。
僕は、そういうのが許せない！
お客様を守りたい！
でも、僕だけじゃ何もできない。
だから、全国の文具・事務機販売をされている会社さんをコンサルして、ＬＥＤ・ＵＴＭ・ビジネスホン・複合機・ＶＤＩサーバ・セキュリティーカメラそして、空間除菌装置ReSPRなどを一緒にお客様に提供することで、お客様を守り、良い商品を適正価格でお届けして、エンドユーザーもあなたも笑顔になる。

※笑顔の輪を全国に！

僕は、苦しんでいたクライアントさんが笑顔になる瞬間が大好きです。
僕の心の報酬だと感じてコンサルをしています。
沢山の笑顔を今後も日本全国に広げていきたい！そう願ってコツコツ活動しています。

営業紙芝居

営業紙芝居の解説動画

営業紙芝居開発秘話

営業紙芝居LED動画解説

営業紙芝居UTM動画解説

営業同行

理論理屈？

僕は、「コンサル」って言葉が嫌いなんです。
コンサルッて何と無く、理論理屈をくっちゃべって、金を奪い取る！そんな嫌なイメージがあります。
まあ、僕の偏見かも知れないけど、…実際に、クライアントさんから聞いたけど、某有名〇井総研にコンサルしてもらってUTMを売る方法を教えてもらい、わざわざ虎ノ門に専用の店を出して社員4名体制でやって1年間で売上は「0円？！」。

「なんで？」ってその担当者にいろいろお話を聞いて即わかった！
「商品説明」バッカリ！！
売れる訳が無い！
「商品説明＝売込」売込みが好きな人ッていません。
確かに詳しいし、よく勉強しているけど、営業ッて商品説明じゃないの！

「欲しい！」って思わせられるかどうか。

だから、理論理屈だけを学ぶって危険なんだよね、…。
しかも、指導している側が、営業経験が無かったり、今の現場で売ってない！
まあ、売れる訳が無い！

市場は生き物

僕が現場にこだわる理由は、現場、市場って生き物だからです。
「昔、売れた」という営業で、今は全く売れない人ッて沢山います。
市場が変化したからなんだ！

僕は、1986年から営業を開始した。
当時はバブル期！この時代は営業過多の時代です。100人入社して100人退社する！売れなきゃ首を切られるそんな時代です。
この当時売れるようになった人は本物の営業力を持っています。
「化け物」がいた時代です。
だって、9時から22時まで、100～200件飛び込み続けることが出来たから、試合数が半端無い！
個人情報保護法以降そういうのができなくなった。…

1992年以降はバブル崩壊後の時代。
この時代が一番簡単だった！「安くなる」って言えばアポが取れ、「安くなれば」売れた。
『料金営業』が通用した。
だから、40～50歳の人ッてそこにハマるんだよね、…
そういうのが、社長や営業部長だと「安くすれば売れる」って失敗する！

2005年以降ドンドン加速的にネット社会になった。
ネットでどんなことも調べられる時代！＝営業マン不要！
昔、営業マンって、情報を教えてくれる必要な存在だったけど、今の営業の多くはネットほどの知識が無い！
まあ、そんな営業と話す時間が勿体ないとなる。

【信頼できるプロ】

実は、ネット社会に求められる営業像は、「信頼できるプロ」なんです。
ネット社会って、情報過多だから、どの情報が正しいのか？判断できなくて困っている。
だから、お客様は信頼できるプロを求めている。

これも、2012年からもう一度、自分で現場で営業して肌で感じたことなんです！

売ってナンボ！

営業って売ってナンボです！
クライアントさんを笑顔にするには、売上をあげるしかない！

「理路理屈は糞くらえ！」って、思っちゃう！

「頭でどうのと言っても分からないの！具体的に現場で教えて！」これが、本音だと思います。
だから、僕は現場で一緒に客先に行きます。
あなたの会社の名刺をもって一緒に行って、目の前で僕が営業紙芝居を実際にやって見せます。

まあ、売れます！
トップセールスがあなたの会社の社員として現場で実地訓練をするから、売りながら学べる。
だから、みんな実績が100％出ています。

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