売れる営業マンテレアポを極める

1巻:テレアポの準備・考え方・トーク作成 (1時間35分)

テレアポで、もっとも重要なことはデータベース構築です。
アポイントを取って契約に結びつけるというのは表面的な部分です。
企業が永続し、売上を上げ続けるためには、テレアポを活用したデータベース構築は必須条件です。

・データベース

データベースを構築して、活用してと言うのを繰り返すのが、テレアポ手法による営業。
データベース構築は、会社の財産“宝”に成る。

・トーク作成

キーワードが下記に成ります。
◆情報収集
 情報収集とは、ターゲットの中から、見込みとして上げて良い客を絞り込むキーワード。
◆確認事項
 情報を収集して、次に決裁者とのアポイントを取る訳ですが、その前に重要なのが確認事項です。
◆理由
 アポを取り易いような軽めのものからアポ取得は難しいけど契約率か高く成るものまで選択が必要。

・トークの流れ

情報収集の段階は、不特定多数から見込として上げれるお客様を選別する段階。
確認事項は、決裁者の名前や決裁権の有無など確認をして決裁者を捕まえる準備段階。
最後に、決裁者を捕まえてアポを取る。

・トーク作成の3要素

3つの要素(情報収集・確認事項・理由)を上手く組み合わせて作成する。

・テレアポで陥り易い罠!

「話し過ぎてしまう!」これが一番アポ率を下げる要素。
営業マンの場合電話で商談をしてしまう。

・お客様先をイメージする

電話先のお客様の状況をイメージすることでアポ率が向上する。

・コンプライアンス重視

テレアポに関して規制を確認する。
 □ 社名・氏名を名乗る。
 □ 目的を告げる。
 □ 目的以外はしない。
 □ かけて来ないで欲しいと言うお客様への再度の電話の禁止。
 □ 虚偽や誤解を生むトークの禁止。

・情報収集とトーク作成

限定質問と断定話法を活用しながらアプローチトークから組み立てる。
テレアポの活用(ビジネスシュミレーション)
ビジネスを考える上で最低限必要なアポ率、契約率、粗利単価を頭に置いてビジネスを実行する

・テレアポトーク(テレアポトーク作成の5つのポイント)

① 情報収集を確実に行う。
② 死語は使わない。
③ 短ければ短いほど良い。
④ 確認事項は明確に行う。
⑤ 時間の約束はこちらから、その時間に居るか居ないか聞くようにする。

・アポインター指導九箇条

① 仕事の中身と企業理念を理解させる。
② 目標を与え共に達成する。
③ 大義名分を与える。
④ 礼儀礼節を守らせる。
⑤ 笑顔で明るく電話する。
⑥ 会社の顔である自信とプライドを持たす。
⑦ 50分間コツコツ休まず電話して、10分休憩。
⑧ 好い加減な対応はしないさせない、分からない場合は聞く代わる。
⑨ 情報は宝!ドンドン蓄積させる。

2巻:アポインター指導・管理 (41分)

アポインターの指導の方法、管理の方法を伝授します。
日本で日本人にアポイントを取らせるのは簡単です。
中国から中国人に日本に電話させてアポイントを取得させていた私のノウハウを惜しみなく披露します。

・アポインター指導(指導の流れ)

① 会社に関して、企業理念など。
② 取扱商品に関して。
③ なぜ、テレアポをするのか、その目的と意義。
④ 各種、法令等を指導して、法令違反に成らないよう指導。
⑤ 情報収集と確認事項。
⑥ アポの取り方。
⑦ トーク練習。
⑧ 目標設定。
⑨ 実際のテレアポ開始。
⑩ 日々のチェックと質疑応答。

・アポインター指導(知識)

定期的に、メーカーさんや営業マンにお願いして知識研修を実施する。
アポインターさんと営業マンを同行させ、実際の商談の現場を見せる。営業マンが実際の現場に見立てたロープレをアポインターに見せる。

・アポ表(ホワイトボードなど)

通常、夕方からアポは入れさせるのがセオリー。なぜなら、営業マンがそれまでの間、自分で活動が出来る。

・アポ票(アポインター、営業マン記入用)

1枚のシートで、アポインターと営業マンがキャッチボールできるようにする。

・データベース記入

情報収集の重要性を告げるとともに、対象外のデータも大切に残すように指示する。
データベースは『宝物』

・日報とアポデータ表

1クール毎にコール数、データ数、アポ数を日報管理することで、データ収集に適した時間帯、アポ獲得ができる時間帯などターゲット状況が見えるようになる。

・面談・表彰

毎月、アポインターと面談を実施する。
成績、コール数、データ収集、データ内容、テレアポトーク内容など、面談し、反省とモチベーションアップを図る。また、表彰式を実施して、労を労うと共に翌月への決意を促す。

※テレアポ動画(データベース化)〔しまチャンネルより〕

※テレアポ動画(回りくどいのはNG)〔しまチャンネルより〕

※テレアポ動画(情報収集できるトークを)〔しまチャンネルより〕

価 格

売れる営業マンテレアポを極める
DVD2本セットマニュアルPDF版
価格:55,000円(税別)

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