ピットフォールセールス【後出しじゃんけん営業術】

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特殊な業界(訪問販売)

OA機器や情報通信機器(ビジネスホン)などの営業は、訪問販売です。
この業界は、非常に特殊な営業を行っています。

マーケティングの常識を外れています。
・現状に満足している客には売れない!

これが、マーケティングの原則です。
DM・宣伝・CM・ホームページ・折込広告などを活用して、見込客に集まってもらう。
これが、多くの営業会社が行っている営業方法です。

我々、通機販社やOA販社は、現状に満足している客に商品の交換提案をするという、まあ、マーケティングの考えからすると「バカじゃないの?」という営業を行っています。
・電話機も複合機もお客様は現状に満足しているので、交換の必要が無い!
・満足を不満足にしないと売れない!
・非常に難しい営業です。

売れる営業(先出じゃんけん)

普通に売れる営業マン
月の粗利で100万円程度は、頑張って、頑張って、断られ続けてやっと1件2件と契約が取れます。

みんな、「先出じゃんけん」をします。

・「これが、新しい機種です」とカタログを出す。
・やたらと説明をしたがる!
・一通り説明をする
・説明をすれば売れると思っている

まあ、バカです。
売れる訳が無い!

今の時代は、売り込みを嫌います。
ネット社会なので、ネット検索すれば分かる時代なので、営業の話を聞く必要が無い!

※「説明」=「売込」

これを理解していない!
だから、普通にしか売れないし、苦しい営業をしている。

その上、お客さんには行けば行くほど嫌われる。
「また売込みに来やがった!」的な、…

トップ1%の後出しじゃんけん営業

ピットフォールセールス

私が指導する落とし穴営業です。(笑)

何をするのか?

落とし穴にお客さんを連れて行って、落ちるかどうか確認して、
落ちた人を助けると商品が売れているというテクニックです。

「簡単でしょう?」

まあ、意味不明ですよね、…
何を行うかと言うと、現在使用している機種と新商品の差=落とし穴というイメージです。

不便なところがあるからそれを補う新商品が出ます。
「髪の毛がからまない掃除機ヘッド」とか、CMでありますが、あれです。

落とし穴に変換
「髪の毛がからまって大変って言われますが、そんなことなかったですか?」
このように、お客さんに聞くだけです。

落とし穴に落ちると、
「そうなのよ、大変なの!」となります。
後は、助け出すだけなんですが、すぐに新商品の説明をすると売込み臭がします。

そこで、
「ですよねぇ~、もし、髪の毛がからまないとしたら嬉しいですか?」と聞いてみます。
「エっ?そんなことが出来るの?」
「知りたいですか?」
「教えて!」と成ってから、はじめてその部分だけを提案します。

「教えて」と言われて提案するので、売込みとは真逆です。
この場合の提案は、必ずベネフィットです。
目の前のお客様にとっての利点になるので、

「欲しい」と感情が動きます。

最後はクロージングするだけです。

「来週持ってきましょうか?」と、

落とし穴に落ちない場合は、雑談をするだけです。
決して嫌われません。
逆に、いつも情報を届けてくれるイイ人と思われますよ。

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