売れる営業マンの常識は
売れない営業マンの非常識
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※売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識ダイジェスト版
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売り込まない
売れる営業マンは「売込み」をしない売れない営業マンは、客先に行くとすぐに商品説明を始めてしまう！
自分では売り込んでいるつもりはないかもしれないけど、
お客様からすると、「いきなり売り込みかよ！」って感じ。
売り込みをやってちゃ売れないよ！
今の時代、特に売り込みは嫌われる。
みんな、自分で決めたいの！あなたもそうでしょう？
だから、営業をする時にも、営業マンはお客様の相談役になる。
お客様はシロートだからなかなかわからないことも多い、
それを、手助けするのが営業マンの役割なの。
そして、気がついたら、あなたから購入する。
そんなシナリオを作れないと売れないよ。
お願いしない
売れる営業マンは「お願いします」を使わないクロージングで「お願いします！」って、バッカじゃないの？
そんなクローズで売れるわけがない！
「お願いします」って変でしょう？
分からない？
営業マンがお客様に「僕のために契約して」って言っているのと一緒だよ。
赤の他人が、なんでお前のために契約すんの？変でしょう？！
「お願いします」はお客様が使う言葉だよ、…
まあ、クロー寝具の手法を知らない方仕方がないかもね、
７つのクロージング手法がある。
※詳しくはこちらを
「お願いします」が使えるのは、お客様に紹介を貰う時か、
無理に頼む時だけ。
基本は、「どうします？」
「無理に買わなくてもいいですよ、」
このスタンスがいい！
黙る
売れる営業マンは黙る売れない営業マンって「間」が怖い。
だから、「間」を与えずに話し続けます。
それでは、売れるわけがない！
「間」ってすごく重要なんだ。
お客様に「間」を与えると考えてくれる。
適度な間がないと、考えを深めることができないし、お客様の考えも聞けない。
「間」を有効利用するのが売れるコツだよ！！
まずは、提案をしたら一旦黙る。
お客様の目を見ながら、黙って、様子を伺う。
「考えておく」という言葉が出そうなら、その言葉の頭を叩く。
別の話にふるって感じです。
「間」を適度に与えながら、お客様に考えさせる。
これが自在にできるようになるとレベルアップできる。
断られてもOK
売れる営業マンは断られてもOK！売れない営業マンは、断られるのを怖がる！嫌う！
勘違いをしてんだよね、…
それは、お客様にOKしてもらうのが仕事だって思ってる。
営業マンが決めるんじゃないよ、やるやらないはお客様！
営業マンの仕事は、提案して「判断」してもらうこと。
それが、「YES」でも「NO」でもOK！
判断してもらえないのはNGなんだ。
もちろん、断るには２つある。
他社に決めた場合、導入しない場合。
他社に決められても、導入しなくてもOK、
ただ、その後の追いかけ方が違うだけ。
他社に決まった場合は、数年後交換時期を狙う！
導入しなかった場合は、３ヶ月後に再アタック！
断った客こそ良い見込み
売れる営業マンは断ったお客様を見込みとして大切に追っかける断られると、その客は「契約しない客だ」って思っているバカが多いけど、
競合他社で導入されてない場合は、見込み度が濃くなった大切な見込みだよ！
「わかってないよね！？」
お客様は、「今はいい」と判断しただけ、
３ヶ月後には導入するかもしれない！
一度商談したあなたは非常に有利なんだ！
でも、多くの売れない連中は２度と訪問しない。
だから売れないの。…
「壊れるまで使う」ってお客さんいるけど、
１０年後にまだ使ってる客はいないよ！
いつかは交換するんだよね。（商品にもよるけどね）
その時誰から購入するか？
あなたが追っかけることを放棄したら、別の誰かだ！
でも、あなたが定期的に追っかけたら、あなたの可能性が高くなる！
座らない
売れる営業マンは座らないで待つ法人営業をやっていると、応接に通されて「しばらくお待ちください」って言われる。
売れない奴はすぐに座って、「ボ〜」としたりカタログのチェックをする、
バカだね〜、勿体無い！！
応接を隅から隅まで観察するんだよ！
応接には情報がたくさん落ちているよ、
話のネタもある。
壁に張ってある企業理念などの張り紙、
トロフィーや賞状。
絵画があるかもしれない。
全部がおいしい話のネタになる！！
売れない営業マンは売れないくせにそういうのを無視する。
バカだね〜！
それで、お客様が来たらすぐに売り込んで撃沈するの！？
ホントバカ！！
それに、お客様が入ってきた時に慌てて立つのと、立って待っていたのとでは印象が違う！
立たせて待たせたという負い目をお客に与える絶好のチャンスを逃してるんだよ。
たったそれだけかもしれないけど、０．数％は決定率が変わる。
この数％の積み重ねをするのが売れる営業マンだ！
サインが出ないと本題に入らない
売れる営業マンはサインが出るまで本題には入らない売れない営業マンは、客先に行くとすぐに本題に入る。
これでは売れないよ！
初対面で、あなたを知らない人に、いきなり売り込んでも誰も買ってくれないし、
話すら聞いていない。
まあ、断られるために話をしているようなもんだね。
まずは、オープンマインドにお客様がならないと話しても始まらない！
売れる営業マンはそれを知っているから、オープンマインドになった「サイン」が出るまで、
本題にははいらない。
それまでは、企業理念の話や、仕事内容の話や、趣味の話で、
お客様がオープンマインドになるのを待つ。
だから、観察をよくする。
ネタ探しに真剣なんだよ！
お客様の変化を知ってる
売れる営業マンはお客様の変化を知ってる変化には２段階ある。
ここでは詳しくは説明しないけど、第一段目の変化はオープンマインドだ！
お客様がオープンマインドになる瞬間を知っている。
そのサインが見える。
だから、そのサインが出るまでは本題には入らない！
簡単に言うとお客様が「笑顔」に変わる。
フランクな話し方に変わる。
冗談を言うようになる。
オープンマインドとは、あなたを受け入れたサインだ。
それがないと契約は絶対に決まらない。
頭の中で契約が終わっている
売れる営業マンは商談の前に商談が終わっている商談をする前に商談が終わっている。
シュミレーションを頭の中で事前にやってしまっている。
現場ではその通りにやっているだけ、現場で考えながら商談なんてしない。
人にもよるけど数パターンのシナリオを練る。
最悪のパターンと普通のパターン。
特に自分の提案の弱い部分に関して応酬を考えシュミレーションする。
対策ができないまま、戦いに行っても負けるだけ、
負ける戦いはしないのが鉄則！
もちろん、新規訪問でお客様を知らない場合でも、
すでに、一般のシュミレーションは終わっている。
後は個別に、お客様と話ながらオプションを選んでいく感じでやるだけ！
その都度、現場で考えて話すなんて無理だよ無理！
人がやらないことをやる
靴をさりげなく揃える客先に訪問して靴を脱いで入るとき、自分のを揃えるのは当たり前だよね、
売れる営業マンは、さりげなく、ほかの靴も揃える。
さりげなくね、・・・
手紙を活用する売れない営業マンは、やった方がいいと思いながらも面倒なので手紙なんか書かない。
売れる営業マンは、習慣化している。
礼状、誕生日おめでとうはがき、などなど、・・・
衣装や小道具に投資する売れる人ほど見た目を気にする！
顔は変えることができないけど、見た目は衣装で全然変わる。
見た目９０％の法則をよく知っているから、売れる営業マンは衣装や小道具にこだわる。
背広、靴、カバン、ベルト、名刺入れ、時計。
売れる営業マンは売れるような見た目をしている。
夏でもネクタイをするクールビズ！ありがたいよね！？
みんなこぞってダラシない格好をしてくれている。
だから、ネクタイをするだけでキチッとしている印象をお客様に与えることが出来る！
なんてラッキーなんだ！
げんをかつぐ
売れる営業マンはげんをかつぐ売れる営業マンは意外とげんを担ぐ人が多い。
僕の場合は、ハンカチを持っていく。
ハンカチを忘れた日はなぜか売れない。
人にとってはたわいもないことかもしれないけど、
そういうのを大切にする
超楽観的
売れる営業マンは超楽観的！売れない営業マンは、ネガティブな人が多い。
売れる営業マンは、ポジティブだ！
トップセールスマンになればなるほど、超がつく楽観主義者になる。
まあ、結果を気にしない。
人生楽ばかり！
どうにかなるって、心底からそう考えている。
言うのはタダ
売れる営業マンは言いたいことは全て言う「言うのはタダ」
なんで、言わないの？
バッカじゃなの？！
客先を出てから、アレを言えばよかったとか、後悔するのは意味がない。
言いたいことは全て言う。
「○○も一緒にいかがですか？」マックじゃないけど、
この一言が数千億円稼いだって言われている。
営業マンは客先で１００％言わなきゃダメ。
僕はたった一言で１億円以上売り上げた経験を持っている。
某大手レンタカーのFCが僕のお客様だった。
担当の専務が社長に就任したんで、
「社長どっか紹介してくださいよ」ってダメもとで聞いてみた。
したら、３箇所教えてくれた。
その３箇所全てで契約が決まった。
そこからの売上は１億円以上だよ！？
信じられます？
もし僕が、言うのをためらっていたら、・・・「０円」だよ。
一言の重みって凄いんだ。
常にお客様のことを考えている
売れる営業マンはお客様に喜んでもらうことにアンテナを立てている自分の顧客のことをいつも考える癖がついている。
だから、ＴＶをみていても、お客の顔が浮かんでくる。
「あの人に教えてあげたい」そう思うと、すぐに電話したりメールする！
喜びそうな本があれば買って持って行ってあげる。
他のお客様と話をしていて、つながりそうなら紹介する！
好きなお菓子を売っていたら買って持って行ってあげる。
常にお客さんに喜んでもらうことを考えている。
そして、そんなことが楽しく好きなんだ。
お客様が笑顔になると自分も笑顔になれる。
自分に負けない
売れる営業マンは自分に負けるのを非常に嫌う売れる営業マンは常に自分と戦っている。
なまけものの自分、だらしない自分、臆病な自分、シャイな自分、・・・
自分の弱さを知っている。
弱さを知っている人、自覚している人は強い。
弱い自分を認めた上で、克服しようとする。
自分には負けないようにチョット頑張る。
自分に課した課題は必ずやり抜く！
弱い自分を否定はしない。
否定すると強く見せようとする。
認めた上で、弱さに勝とうと踏ん張る。
だから、強くなる。
他人と比較しない
売れる営業マンは他人と自分を比較しない自分は自分。
他人と比較しても仕方がない。
そのことをよく知っている。
他人を見て学ぶことはやる。
ただ、競ったり、戦ったりはしない。
戦うのは他人ではなく自分だということを知っているから。
常に自分を１歩でも成長させようと考える。
自分に出来ることだけに集中する！
結果として人より優っているだけだ。
他人との比較で悩んでばかりいても何も始まらない。
世の中に平等なんてない！
時間以外は不平等だ。
違うのに比較しても何も意味がない。
行動する
売れる営業マンは行動する売れない営業マンはやる前にいろいろ悩み、なかなか行動しない。
そのくせ、チョット壁に当たるとすぐに行動を止めてしまう。
売れる営業マンは、まず行動してみる。
一旦行動をはじめると結果が出るまでやり続ける。
行動しない限り結果が出ないということを知っている。
どんなに頭で考えても、やってみないと結果はわからないことを知っている！
実践主義、現場主義だ。
机上の空論を嫌う。
実際に自分でやってみて、得られた結果が自分の真実だと考える。
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失敗とは考えない、「経験」と考える
売れる営業マンには失敗という言葉はない！経験しただけ売れる営業マンは売れない営業マンと比較してたくさんの失敗を経験している。
でも、それを失敗だとは思っていない。
多くの経験を積んだと解釈している！
営業は断られるのが仕事！
テレアポをやっても、アポが取れる以上に断られる。
飛び込み営業をやっても、なかなか決済者に会えない、
ドアホンで断られてしまう。
商談をやっても１００％決まるなんてことはない。
いろいろ断られることで、どのように話せば断られにくいか、
どんなトークがいいか学ぶことが出来る。
そういう意味でも、失敗ではなく経験なのだ。
失敗という言葉ではなく「経験」だと思っているので行動をバンバンする。
売れない営業マンは失敗を恐れて行動しない！
いつも笑顔で楽しそう
売れる営業マンはいつも笑顔で楽しそう売れる営業マンは、いつもニコニコ楽しそうにしている！
売れない営業マンは顔が暗い！
「売れないです」と背中に貼って歩いているような雰囲気がある。
売れる営業マンはいい笑顔の持ち主だ。
みんな人なつっこい笑顔の持ち主だ。
売れても、売れなくても、
変わらずニコニコできる。
数字で考える
売れる営業マンは常に数字で考えている売れる営業マンは、数字に細かい。
１円単位まで考え把握している。
自分の売上、利益を細かく管理して、非常にシビアだ！
数字で考え、数字で話をする。
抽象論ではなく、具体的、数字を多用する。
常に目標数字を意識して、差額を明確にしている．
日々達成に向けた逆算をしている。
言い訳をしない
売れる営業マンは言い訳をしない売れる営業マンは言い訳を嫌う！
自分にシビアだ。
言い訳をしない。
責任は全て自分にあるって知っている。
言い訳をしないのはプロの証拠だ！
プロは結果にコミットし、言い訳が許されない世界に生きている。
自分の結果に自分が責任を持っている。
出来るまでやる続ける
売れる営業マンは出来るようになることを知っている売れる営業マンは、出来ないことをそのままにしない。
出来ないことがあったら、出来るようになるまでやり続ける。
人間の成長を理解している。
どんなことでも反復練習を繰り返すと、体に染み込み出来るようになるって知っている。
だから、やり続ける。
やり続け、売れるようになったことを体感している。
すべての成功は、反復練習にあることを体で知っている。
諦めない。
やり続ける。
諦めないでやり続けることが成功への道だと理解しているから。
準備を１００％整える
売れる営業マンは事前準備を１００％やる客先に行く前に終わらしておく！
準備不足を嫌う。
出来ることは行く前に全て終わらしておく。
ネットで調べる。提案書のチェック。ｉｐａｄの確認。名刺のチェックなどなど、
段取り不足のまま客先に行くなら徹夜してでも納得できるまでやる。
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