動画解説
商品説明をしても売れない
多くの営業マンが、商品説明をします。
その商品がどれほど優れているのか？
利点や特徴を一生懸命に説明します。
だから、売れないのです！
誰も、あなたの商品には興味が無いのです。
興味が無い物の説明をされても、
誰も、欲しくは成らないのです。
それどころか、嫌悪感を示されます。
商品説明＝売込
営業マンが、商品説明をした途端、
お客様は逃げてしまいます！
売り込まれるのが、好きな人はいません。
売り込まれると持った瞬間に、
お客様は、目の前にいても、
既に、聞いてない！
逃げてしまっているのです！
人間は自分のこと以外興味が無い！
人間は、自分のこと以外に興味が無いのです。
どんな良い商品でも、どんなに役に立つものでも、
お客様が、そう思わない限り、その商品は売れません。
「あなたのことです」と、どんなにあなたが言っても、
お客様が、そう認識しない限り、
一切興味を持たないのです。
みんな、自分のことで精いっぱいなんです！
現状に満足している
お客様が、行動を起こしていないということは、
「現状に満足している」ということです。
何か、問題が発生すると、
直ぐに解決したいのが、人間の性です。
つまり、何かあると、お客様は、
『行動』するのです。
行動していないということは、
現状に満足をしている証拠なのです。
満足を不満足にする
満足している状態では、商品は売れません。
満足を不満足にする必要があるのです。
今現状が、不満足だったと分かると、
お客様は、解決したくなるのです！
あなたが、解決方法をその場で提案すれば、
不満足を感じているお客様は、
その提案に乗って、解決を図るでしょう。
【無知】知らないから満足している
１５０年ほど前の日本は、江戸時代です。
・水道も無い
・水洗トイレも無い
・ウォシュレットも無い
・車も無い
・冷蔵庫も無い
・洗濯機も無い
・電球も無い
・スマホもタブレットも無い
・パソコンやＴＶも無い
信じられないような暮らしです。
ところが、不便を当時の人が感じていたでしょうか？
それが、当たり前で、現状に満足していたはずです。
だって、無いから仕方ないわけです！
知らなきゃ、知らないまま、
生きて行けるのが、人間なんです。
つまり、「知らない」【無知】だから、
現状に満足しているのです！
知ったら、後戻りできない！
もし一度知ってしまったら？！
後戻りできないのも、
人間なんです！
例えば、ウォシュレットを使っていて、
海外に行って、ウォシュレットが無いと、
非常に嫌な感じがします。
出張に行って、コンビニのトイレで、
ウォシュレットが無いと、大をしないまま我慢したりと、
そう言う経験を、あなたもしたことがあるんじゃないか？！って思います。
パソコンも、イキナリ壊れたら？
仕事に成らないんじゃないですか？
スマホを無くしたら？
タブレットが無かったら、…
車が無かったら、
エアコンが壊れたら、…
「ヤバい」はずです。
知ったら、後戻りできないのが人間の“性”です。
人間は、「楽」をしたがる動物です。
人間の文明は、「楽」を追求したものです。
人間は、「便利に、」「楽に、」といろんな製品を開発し、
益々、便利で快適な世の中に成りました。
必ず問題は隠れている
ドンドン、新商品が出ます。
お客様は、シロートなので、使えれば良いだけ、
詳しく、調べて購入なんてしないです。
新しい商品には、今までの問題を解決した機能が搭載されています。
裏を返せば、現状に問題があるということです。
問題やニーズは隠れているのです！
営業＝問題解決
問題が見つかるということは、満足な状態から、不満足な状態に成るということです。
不満足に成ったら、その問題を解決したいのが人間です。
ピットフォールセールスとは、
満足しているお客様の隠れたニーズや問題点を掘り起こし、
その落とし穴を活用して、
お客様を不満足にして、
その問題を解決することを通して、
商品を販売する手法です。
先出じゃんけんで失敗する
多くの営業マンは、「先出じゃんけん」をします。
・「これが、新しい機種です」とカタログを出す。
・やたらと説明をしたがる！
・一通り説明をする
・説明をすれば売れると思っている
まあ、バカです。
売れる訳が無い！
今の時代は、売り込みを嫌います。
ネット社会なので、ネット検索すれば分かる時代なので、営業の話を聞く必要が無い！
「説明」＝「売込」
これを理解していない！
だから、普通にしか売れないし、苦しい営業をしている。
その上、お客さんには行けば行くほど嫌われる。
「また売込みに来やがった！」的な、…
トップ1％の後出しじゃんけん営業
ピットフォールセールス
私が指導する落とし穴営業です。（笑）
何をするのか？
落とし穴にお客さんを連れて行って、落ちるかどうか確認して、
落ちた人を助けると商品が売れているというテクニックです。
「簡単でしょう？」
まあ、意味不明ですよね、…
何を行うかと言うと、現在使用している機種と新商品の差＝落とし穴（問題）です。
不便なところ（問題）があるからそれを補う新商品が出ます。
例えば、
「髪の毛がからまない掃除機ヘッド」とか、ＣＭでありますが、
問題は「髪の毛がからむ」ことです。
今の商品だとからむのが問題です。
それを、落とし穴に変換します。
「髪の毛がからまって大変って言われますが、そんなことなかったですか？」
このように、お客さんに聞くだけです。
落とし穴に落ちると、
「そうなのよ、大変なの！」となります。
後は、助け出すだけなんですが、すぐに新商品の説明をすると売込み臭がします。
そこで、
「ですよねぇ～、もし、髪の毛がからまないとしたら嬉しいですか？」と聞いてみます。
「エっ？そんなことが出来るの？」
「知りたいですか？」
「教えて！」と成ってから、はじめてその部分だけを提案します。
「教えて」と言われて提案するので、売込みとは真逆です。
この場合の提案は、必ずベネフィットです。
目の前のお客様にとっての利点になるので、
「欲しい」と感情が動きます。
最後はクロージングするだけです。
「来週持ってきましょうか？」と、
落とし穴に落ちない場合は、雑談をするだけです。
決して嫌われません。
逆に、いつも情報を届けてくれるイイ人と思われますよ。
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