営業マンへ、商品を売ろうとするな!

営業実務コンサルタントの島田です。
どうも、勘違いをしている営業マンが多いのが気になります。

どういうことかっていうと、「商品を売ろうとする。」のです。
まあ、意味不明かも分かりませんが、商品ってお客様は欲しくないんです!

結構、ここを理解していない営業マンが多いわけなんですが、
商品ってお客さんは求めていません。
商品を通して得られるお客様にとっての利点、ベネフィットを求めているだけです。

これって非常に重要なんですが、
ここを理解しないまま営業を行っています。

だから、物を売ろうとして断れてバッカリなんです。…

「カタログを出す」って言うのが典型的な物売りです。

備品とかサプライ用品の総合カタログならイイかも知れませんが、
まあ、要らないです。
邪魔だし、デッカイし重いです。

ネットで検索すれば済む話です。
だから、そういうのって不要なんです。

じゃあ、何をすれば良いのか?

ベネフィットがどこにあるのか?
不便や使い勝手の良くない所など、ニーズや問題点探しです。
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